Monetización de videojuegos – El caso War Robots

Entre las distintas charlas que se llevaron a cabo en el pasado Unity Unite 2018 en Berlín, una que me llamó bastante la atención fue la titulada «Pixonic’s recipe for success – Pairing Ads and IAP» (IPA = «In-app purchases«, compras en la aplicación), llevada a cabo por la empresa rusa Pixonic, los desarrolladores de War Robots, un juego Free-to-Play (F2P) multijugador de luchas entre robots por equipos (6v6), especialmente orientado a dispositivos móviles, pero también disponible en Steam. Todas las charlas del evento fueron muy interesantes, pero esta me llamó la atención como una experiencia de análisis tanto previo como posterior en el proceso de integración de modelos de monetización típicos (anuncios), con algunas conclusiones bastante interesantes y, hasta cierto punto, no evidentes a primera vista. Esto me llamó la atención, más allá de si el juego propiamente se considere o no original, o tenga mejores o peores críticas (que gustos hay para todos).

El punto de partida es simple. Se dispone de un juego modelo F2P que sigue un patrón bastante normal: luchando obtienes recursos que te permiten mejorar, pero pagando puedes acelerar este proceso. Ahora se desea aumentar el dinero que se gana añadiendo anuncios. ¿Los motivos? Somos avariciosos (presentadores dixit). Lo que hay que ver es de qué manera se ha de hacer, pues no es tan simple como ponerlos de cualquier manera y ya está, o el tiro nos puede salir por la culata. Hicieron su estudio y vieron que el número de jugadores que realmente pagaban eran el 4-5% del total (lo normal, las «ballenas«) y el 70% declararon que no les importaría tener una ayudita en el juego a cambio de ver anuncios.

El primer paso es estudiar en qué momento del juego se han de poner los anuncios y sus repercusiones. Actualmente, el modelo tipo «anuncio de televisión», situado arbitrariamente o, incluso, en lugares que rompen el flujo del juego, que tienes que ver obligatoriamente, lo único que va a conseguir es que la gente se enfade contigo. Aun cuando hablamos de modelos de monetización, empoderar al jugador es clave. Por lo tanto, su decisión fue la del modelo de anuncios recompensados («Rewarded Ads«), que el jugador elige si quiere ver, y al cual hacerlo le comporta una recompensa en recursos del juego. En este caso, y de modo similar a otros juegos de móvil, el lugar indicado es al final de cada misión, y se ofrecen diferentes alternativas que permiten acelerar la producción de recursos obtenidos. Otro juego similar que también ofrece esta opción es la versión móvil del Galaga o distintos runners. Si alguien no quiere ver anuncios, pues el juego es igual que siempre, no hay problema, todo contentos.

¿Todo solucionado? Pues no, ya que resulta que aquí aparece el primer problema oculto grave. Al tratarse de un juego multijugador, acabamos de poner en grave peligro su estabilidad, pues hemos introducido una nueva fuente de ingresos («source») para los jugadores (poder ver anuncios), sin haber introducido ningún mecanismo de gasto extra («sink»). Por lo tanto, nos hemos cargado la economía del juego. Los jugadores no lo van a abandonar porque los anuncios les molestan, lo van a hacer porque de repente hemos roto el equilibrio de la economía de juego, que ya había costado lo suyo ajustar. Como popularmente se dice, el camino al infierno está plagado de buenas intenciones: generas anuncios a elección del jugador y les recompensas por ello, y el resultado es que todos los jugadores se van (porque has destruido el equilibrio del juego). Por lo tanto, paso dos: ajuste de las recompensas por anuncio y de cuántos anuncios es posible ver cada cierto tiempo, no automáticamente tras cada partida jugada. Solo un número limitado de veces. De hecho, si no se ajusta bien esto, puede que al final la gente prefiera ver anuncios más que jugar, como modo de recopilar recursos y progresar en el juego. ¡Viva la jobification!

Al final, con un poco de análisis de los datos, y diversificando las recompensas obtenidas en anuncios (recompensas tras batalla, aceleración de construcciones, lootboxes, etc.), se consiguió introducir este modelo de monetización sin que afectara gravemente al equilibrio del juego. De hecho, a posteriori, los desarrolladores pensaron que incluso este modelo podía ser positivo, pues «democratizaba» la producción de recursos, de modo que los jugadores que no pagan ahora pueden generar recursos de un modo que les permita disminuir la brecha con aquellos que sí que pagan (y claramente tienen una gran ventaja, ¿Free-to-Play, o Pay-to Win?).

Sin embargo, y aquí vino la otra sorpresa, resulta que al final la gente que mira más anuncios no es aquella a la que no le queda más remedio al no querer pagar. Los mayores consumidores son los mismos jugadores que, a su vez, pagan por los contenidos (66% vs 44%). De eso de «igualar el juego», nada de nada. El jugador dedicado cuyo único propósito en el juego es maximizar el uso de sus recursos va a usar todas las herramientas posibles para ello, y no solo la más eficiente (pagar), en pos de la otra menos eficiente (anuncios). Moraleja: al final, todo quedó como al principio. Bueno, solo que ahora los desarrolladores cobran más, al integrar anuncios en la aplicación.

Y un resumen de sus conclusiones (que escribo tal cual, como quien dice):

-Integrar anuncios a una aplicación F2P vale la pena.

-Mostrar anuncios a tus jugadores no es un tema tabú.

-Alerta con el nivel de las recompensas.

-Hay que analizar muy bien los perfiles de tus jugadores.

-Hay que empoderar al jugador y dar la opción a escoger (e.g. si ver el anuncio, tipo de recompensa…).

Joan Arnedo es profesor de los estudios de Informática, Multimedia y Telecomunicación en la UOC. Director académico del Máster en Diseño y Desarrollo de Videojuegos e investigador en el campo de la ludificación y los juegos serios. Su experiencia se remonta a cuando los ordenadores MSX poblaban la Tierra…