Vender

“La empresa existe porque alguien vende”, avisaba Peter Drucker, maestro.

Los ingenieros esquivan el paro, decían Macau y Prieto en una entrada reciente. Pero lo hacen en lo que algunos ya comienzan a llamar la “industria cárnica” (desarrolladores vendidos a precios de cuidadores de ancianos por las empresas consultoras y de outsourcing), y con sueldos que son la mitad o menos de sus equivalentes europeos y norteamericanos; o como vendedores, en plantilla o freelances a comisión. Aquí pueden conseguir una pasta, a veces, y este sector es bastante endogámico, así que puedes hacer una carrera y mantenerte toda la vida (o sea, si eres comprador, verás al mismo tipo durante siempre con diferentes tarjetas).

Las estadísticas tienden a omitir estas posiciones. En la encuesta del Wall Street Journal, presentada en el mismo artículo, los vendedores no aparecen (tampoco lo hacen los cocineros, los ingenieros de telecomunicaciones, los diseñadores gráficos o los gigolós, ¡vaya encuesta!). Pero en una búsqueda que he hecho hoy en Infojobs se ofrecen más de 100 puestos de trabajo de ventas sólo en el sector de Informática y Telecomunicaciones, sin contar cosas que no se llaman así pero que son lo mismo (consultor de preventa, analista de negocio, ingeniero comercial, etc.), frente a 20 ingenieros informáticos y 74 ingenieros de telecomunicaciones. De muchos vendedores y asociados se pide una titulación de ingeniería.

El análisis de competencias más demandas en la misma Infojobs, publicado recientemente, las ventas siguen pareciendo el terreno de la microinformática y la agresión telefónica, y el resto de las posiciones se disfrazan con nombres estrambóticos. Pero creo que no es verdad, o es una media verdad fundamentalmente cultural.

En mi experiencia (he creado y dirigido algunos equipos de ventas durante un tiempo en todo el mundo y he ayudado a hacerlo a algunas empresas de sectores diferentes), a los ingenieros, especialmente, y a casi todo el mundo en el sur de Europa no les gusta mucho vender. Tampoco nadie enseña a vender en ninguna parte (salvo los programas especializados de escuelas como EADA o ESIC), y menos las escuelas de ingeniería (también hemos dejado de enseñar finanzas o economía, como hicimos un tiempo). Los americanos (del norte y del sur) y los ingleses están a cambio orgullosos de vender y se compran un Mercedes. Como decía Comford, la venta es quizá la única manera sincera y un poco decente de hacerse rico. “Mi papá vende”, dicen los niños allí orgullosamente; aquí sería impensable.

Ciertamente hay muchos tipos de venta y de vendedores, no todas muy dignas. Pero la venta consultiva, la venta estratégica, la venta compleja e industrial, como la que se da en la mayor parte de los sectores TIC, es una mezcla de ciencia y arte, que no debería repugnar a nadie y podría atraer a muchos. Yo tuve el privilegio de educarme en esa escuela, la que tiene a Miller y Heiman como sus gurús y a PricewaterhouseCoopers como sus pioneros.

Entender y ayudar genuinamente a resolver el problema de un cliente, ponerse en sus zapatos, concebir un proyecto complejo, trasmitir con convicción las capacidades de tus productos y tus equipos, establecer y desarrollar relaciones de ayuda mutua a largo plazo, trabajar con una razonable autonomía y responsabilidad, comunicar y negociar honestamente… pueden ser un privilegio, una diversión, un reto continuo y un sueño para muchos. En el Requiem que Arthur Miller escribió para la Muerte de un viajante (1949), se puede leer: “A salesman is got to dream, boy. It comes with the territory”.

La venta compleja es un trabajo de equipo y una disciplina permanente en la que todos participan. Extender una cultura comercial en toda la organización no estaría mal. Puede que, corrigiendo al maestro Drucker (¡uy!), la empresa exista porque todos venden.

Nota:

La gráfica de hoy corresponde a una performance del grupo Yes Men, celebrada en el centro de arte Miller del campus de la Universidad de Oakland en 2008.